你还在进行“打鸡血”式销售吗？——老板必读

我给客户做CRM系统培训的时候，经常会碰到这样类型的销售公司，每天早晨第一件事情就是喊口号，什么“失败是暂时的，成功就在前方”，“因为有缘大家相聚，成功要靠大家努力”，除了口号，还附带跺脚、拍手等动作，这样其实也不是说不好，只是一阵喧嚣之后，大家回到各自岗位上后，气氛平静就平静下来了。很显然，这个公司在给销售人员“打鸡血”，提神鼓劲。这种“打鸡血”自然有它的好处，但是在大订单销售中，我们不需要做“打鸡血”的销售，要做的是理性销售。

为什么那么多公司还在采用这种“打鸡血”式销售呢？首先，很多人认为打打“鸡血”能够让人更有激情，真的是这样吗？我们可以看到这样的情况：一群黑西裤白衬衫的销售人员高昂地喊口号，个个精神抖擞，看起来很有激情。但喊完口号，各回位置打电话，前半小时，很积极地拿起电话寻找目标客户，不过很快，注意开始涣散，然后开始玩弄手机，拨电话频率越来越低……是不是典型的“三分钟”热度？这种依靠外部力量逼迫激情的方式不会持久。因为真正的激情不是逼迫出来的，是由内而万散发出来的，是一种精神气，虽然看不见，摸不到，但是是可以体会到的。有激情的销售人员，怀着对工作的热忱，对于完成业绩目标的渴望，迅速切入每一个项目，及时解决各种项目的障碍点，去一步一步落实到具体的销售行动中，而不是在那里轻浮地喊喊口号而已。他们会把精力放在分析和解决问题上，一天下来，他们能够处理很多事情，推进很多项目前进，这些东西通过表象是看不出来的。要知道，激情不等于打鸡血，内敛的激情其实更重要。这走红内敛的激情才是真正持久的激情，才是真正能够“赚钱”的激情。

第二，喜欢打鸡血的销售，往往都有一个特点，很注重表面和仪式性的东西，缺乏对项目的深入分析。他们打完鸡血后，延续着这股“鸡血劲”，拼命地给客户打电话，电话一通就开始喋喋不休的介绍产品，客户很快就失去了兴趣，挂断电话。这是为什么呢？原因在于这股“冲劲”用的不是时候，因为发现需求我们靠的是脑子，而不是嘴。在跟进大订单项目的时候，我们需要的是根据大量的客观事实，作出理性的判断，制定出相应的策略，这些都是要用脑子深思熟虑的。你看各个行业的杰出人物，在指定策略的时候，都是找个地方让自己平静下来，去做细致的思考和分析：微软的创始人比尔 · 盖茨每年都会去自己的湖边别墅闭关，阅读大量的文献，指定公司的发展策略；万科地产创始人王石喜欢爬山，在山上安静的氛围中，他能够更清楚地思考问题……如果只是让他们在别墅和山顶喊口号，怎么可能制定出完美的公司战略呢？销售人员其实也是一样的，销售工作就是要发现需求和满足需求。所以，与其我们在那里大喊大叫，还不如平心静气地想想需求在哪里，要怎么解决客户的问题。

最后，我想说的是，“鸡血式”的聊天不是一种好的聊天方式。我在做CRM系统培训的时候，我看到一些销售人员，无论是电话沟通还是上门拜访，说话像是“机关枪”一样，看似很有激情，其实不是。第一，不管对方是什么职业，医生也好，工程师也好，销售也罢，都需要注意沟通的舒适性。大家平时怎么聊天，就怎么聊，没有必要刻意去提高声调，生怕吸引不到客户的注意力，我们靠的是聊天内容去吸引客户的注意力，如果你说出来的内容是客户需要的，客户自然会聚精会神地听你讲下去。如果不是客户需要的，在大声也没有，只会让客户觉得你呱噪，想尽快结束与你的对话。除了聊天的舒适性，更重要的是要倾听客户的需求。上帝给了我们两只耳朵一个嘴巴，就是要让我们多听少说。要清楚，你说话的目的不单单是介绍产品，而是“抛砖引玉”，希望客户能够说出自己真实的需求。

激情一直都是销售人员必备的特质，因为销售工作是一个结果导向工作，平常工作压力比较大，没有激情，很难胜任。但是，激情绝不等于“打鸡血”，我们需要的是“理性的激情”。怀揣着对工作的热爱和对于梦想的渴望，我们要把这股“鸡血劲儿”用在脚踏实地的工作上，做更多的需求调研，提出更细致的方案，作出更及时的售后……记住，不要透支自己的激情，不要在做“打鸡血”的销售。

（来源：智云通CRM）返回搜狐，查看更多