本文来自微信公众号： 远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：陈方豪，编辑：周雪玲，头图来自：视觉中国
从北京向南一小时高铁的距离，有这样一个神奇的小镇，在方圆不过一百公里的区域内创造了100多亿人民币的产值、40亿人民币的出口，云集了和箱包相关的1万多家企业、数万名从业人员，包揽了全国三分之一的箱包市场，产品远销全球一百四十多个国家和地区。
这个地方，便是白沟镇，全中国乃至世界最大的箱包产销基地。
40多年来，白沟镇汇集了集原辅料生产、箱包设计、加工、制造、销售于一体的成熟产业链，通过来自全国乃至全球客商的多级批发零售，每年把8亿个箱包卖到全世界消费者的手中，是东欧、中东等地外商口中相传的“世界箱包之都”。
一个乡土小镇成长为世界级箱包之都，白沟镇究竟是如何做到的？
经实地调查走访后，本文将回答以下三个问题：
1. 白沟的箱包集群是怎么形成的？
2. 白沟对客商的巨大吸引力源自何处？
3. 后疫情时代白沟发展的趋势与挑战有哪些？
一、从集贸市场到箱包之都
白沟地处北京、天津、保定三角腹地的水陆要道，自古以来都是一个货通南北的区域商贸中心。宋辽澶渊之盟便以白沟河为界，位于边界的白沟地自然成为两国的互市之地。改革开放前后，白沟就已是周边地区手套、帽子、毛绒玩具、塑料产品等小商品繁荣的集贸市场。
改革开放前的白沟集市
然而真正让白沟出名的货品还属箱包。箱包产业的起源可以追溯到1970年代。当时本地的社队企业一方面为北京、天津的国企生产自行车座的皮套，另一方面通过回收废旧皮具制作一些小配件拿到集市上去卖，积累了最早的技术工艺。
改革开放之后，一些嗅觉敏锐的本地商人在与外地客商打交道的过程中意识到了手提包巨大的市场潜力，纷纷利用磨练多年的手艺转行做包。经济发展如火如荼，跑市场的业务员越来越多，谁都需要一个皮实的旅行箱来装行囊、一个大气的手提包来充场面，箱包市场的需求十分热烈。没过多久的时间，十里八乡亲戚带亲戚，老乡带老乡，越来越多的白沟人开始从事箱包的生意。
白沟箱包早期的渠道拓展主要采用的是“供销员跑市场”的模式，每家每户派一个劳动力拎着样品，到周边地区的商场中去推销。一旦有商铺看上了，就拿着订单回家里开始规模化生产。后来随着本地产业规模越做越大，愿意来白沟当地看包看厂拿货的客商也越来越多，镇上逐渐开始形成专业化的市场。
整个1980年代，本地的商户集中在一个名叫“石桥坑”的地段摆摊经营。1993年，为了应对发展空间的不足，政府牵头在本地建设了一个箱包交易大厅，标志着白沟的箱包专业市场走向正规化。至此，白沟成为当时全国最大、品牌最全的交易场所地之一。
白沟最早的箱包市场——石桥坑集市
2001年以后，白沟箱包在中国加入世贸组织的浪潮中迎来了行业发展的黄金期，借助多年来积累的口碑和广交会等平台的加持，产销的箱包冲出中国，走向世界。据估计，世界上每五个包包，就有一只产自白沟。
二、天下包商，尽入白沟
和大众熟悉的面向消费者的大卖场不同，白沟的箱包市场是专业化市场，面对的主要是商家，做的是To B的业务。那么问题来了：为何全世界的箱包从业者都对白沟情有独钟？
原因有三点。第一是市场信息的通畅；第二是一站式采购的便利；第三是产品的高质低价。
首先是市场信息的优势。
白沟可谓是全民皆做包，这点只要一出高铁站就能感受得到。
盘踞在车站附近候客的出租师傅大多身兼多职，只要一聊到箱包就摇身变为乡村企业家，聊起流行款、算起成本效益来头头是道，恨不得踩上一脚油门就送你到自家工厂看货。
就算自己不做包，亲戚朋友也肯定有人做包。耳濡目染下，男女老少都或多或少地了解一些箱包的行情与渠道，实在是没有什么独家机密可言。当地人的说法是：只要上午出一个爆款，下午你就能在商场中看到仿品挂出来卖。
因此在白沟买箱包，客商找任何卖家都能了解行业的最新动态，而不用太担心受到蒙骗或存在信息差。
白沟的吸引力还来自一站式采购的便利。
谈到白沟的箱包，不可不提的便是白沟的地标——和道国际箱包城（下称“箱包城”）。建成于2013年的箱包城，可能是世界上规模最大的箱包单体专业市场，占地面积足有50个足球场那么大。4个楼层分门别类整合了市面上你能想象得到的所有类型的箱包商户：男包、女包、学生包、旅行包、电脑包、拉杆箱……不论是品牌还是杂牌，经销还是制造，线下还是线上，出口还是内贸，都可以在这里找到相应的档口满足客商的需求。
专门为拉货设计的螺旋上升车道
一般外商在白沟完整的采购流程可以分为：档口看货，村里验厂，来图定制。大多数档口设立的目标并不在于卖出成品，而在为其布局在周边乡村的工厂导流。供应商通过档口集中向外商展现实力，客商在巨大的箱包城中货比三家，挑选最合适的供应商，再去往周边乡村察看厂房，满意了再向供应商下定制化的单子。
客商一般的白沟行程：档口看货，村里验厂，来图定制
就连外商考察的最后一步——物流的需求——箱包城也考虑到了。一楼的核心位置专门设立国际物流服务部，提供专业的海关报关、货运货代等服务，协助外商将从商户那里订购好的成品发往海外。
包包从这里发往世界，引导外商走进白沟
即使是自身从事生产的箱包制造商，也能在白沟实现需求。在镇中心的辅料市场，产业链上每一环节——拉链、拉杆、皮带、织带、布料、箱体、滑轮——都能找到无数专业化的供应商。外来的制造商可以根据自己的需要，一次性向不同的供应商外包定制化的配件，并测试这些配件的相容性，省却了搜索和来回调试的成本。
产业链各环节配件应有尽有，品类齐全
白沟的第三个优势来源于其生产环节的高质低价。
白沟在用地和用人上具有明显的成本优势。这种成本优势最终转化为产品的价格优势。
一方面，大多数箱包厂商在周边乡村采用“前店后厂”的作坊式生产，以自家大院为生产基地，节约了厂房的建设开支。另一方面，基于乡土社会形成的邻里乡亲间的信任，农村工厂可以充分调动乡间农闲的劳动力。订单来了，就把设备拉到村里去，谁空闲了就来做，论工序付钱。因为工人并不与特定的工厂绑定，从而节省了劳动力开支。
简陋的工厂与精美的成品形成鲜明对比
不过这样看来，白沟箱包其实都产自简陋的农户大院，那产品质量又是如何保证的呢？
其秘诀在于分工。箱包的生产环节被层层分包给不同的工厂。每家工厂只专精于单一环节（例如车工或是组装），保证了每一环节的工艺水准。同时，环环相扣的产业链交易还培养了大量责任意识强、技术熟稔、经验丰富的产业工人。
三、“祸福相倚”的发展道路
然而，成也萧何，败也萧何。成就白沟的因素也成为制约白沟进一步发展的桎梏。
集群式的发展模式降低了在白沟做箱包生意的门槛，却也使得商家热衷于模仿、跟风、打价格战，导致白沟生产的箱包始终被框在中低端产品的定位上，难以提升。
首先，对市场灵敏反应的代价是创新的激励不足。
直至目前为止，大多数白沟箱包企业只从事生产和制造，并不涉及设计研发，这是有成因的。白沟的商业机密难以保护，因为相似的商户聚集在一起，模仿抄袭时有发生，发生了也难以追责。
因此对于普通商家而言，搞品牌、搞设计实在没有什么赚头，更多的时候它们只是改改当下的潮流款式，例如将花纹图案方改圆、条改花等等。
档口的纱帘是为了防止同行抄款
其次，电商化转型诱使企业保持更小的规模，难以孵化大企业、大品牌。
据统计，白沟当地包括个体工商户在内有高达10000多家的箱包企业，然而规模以上企业（即主营业务收入在2000万元以上）的企业却不过50家，其中全国叫得上名字的品牌更是寥寥可数。
不那么“明星”的明星企业（摄于白沟博物馆）
这是因为随着国内电商迅速发展，消费者需求越来越长尾化、个性化，产品更新得越来越快。对于占最大市场份额的女包而言，一款包包如果一个月还无法清仓便意味着滞销。
于是，过往的大订单规模化生产模式被打破，取而代之的是众多的小单和散单，和各类“化零为整”的网供店。企业有意保持较小的生产规模，为的就是能够对市场需求做最快速的反应，“船小好掉头”。
2020年全球新冠疫情爆发，国外的市场急剧萎缩，而且国际运费普遍暴涨了5倍之多。箱包这类大体积的货品尤其受到影响，更进一步促使了白沟向电商化、小单化的本土市场转移。
“网供”一条街
最后，外贸也没有起到拉动品质需求的作用。
虽然一直有诸如柯士比得（Godspeed）这样的本地厂家在尝试打造高端品牌，政府也采取了各种举措想要协助本地产业转型升级，然而正如很多本地商人所说，“不是做不了高端，而是缺少高端客户的需求”。
与同样产销箱包，但主打中高端品牌代工、出口欧美等发达国家的广州狮岭镇相比，白沟出口到“一带一路”沿线国家的货物占其总出口额的62.97%。这些国家对于产品质量的需求甚至还低于内贸，无法催生产品升级的动力。
总的来说，创新不足、规模不足和高端需求不足，导致了白沟箱包产业驶入了瓶颈期。产业链的升级是一项系统工程，需要产业链各方的集体行动。任何单一环节的提升若无其他环节配合，只会是无用功，比如用料再高档，缺乏高端设计也无法卖出理想价格。
无法品牌化、规模化的后果就是恶性竞争、利润率低。与国际大牌如新秀丽（Samsonite）动辄高达50%的毛利率相比，白沟箱包企业的品牌溢价显得明显不足，毛利率普遍只有15%到25%。
未来的道路，白沟依然在摸索。
四、总结：0 → 1 → N → Q
北大教授、多年观察研究我国产业集群的经济学家张晓波认为，产业集群的发展有”从0到1“（从无到有）、“从1到N”（数量扩张）、“从N到Q”（质量升级）的三个阶段。
改革开放前，社队企业积累的皮具工艺，奠定了白沟箱包产业从0到1的技术基础。
改革开放四十年，白沟依托本地的禀赋优势，通过集群式、专业化的路径，创造了箱包这一单品类的世界级产能，走出了一条从1到N的光荣之路。
现如今，白沟箱包走到了一个发展的十字路口：是继续仰仗既有的优势，扩张市场，把N做得更大；抑或是迎难而上，提升质量，打造品牌，把N提升成Q。两条道路，孰优孰劣，只能留待未来的观察了。
本文来自微信公众号： 远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：陈方豪