黄执中超级说服力-2.3，转化：如何让挑刺的用户成为铁粉
我们上一堂课，讲到了在削弱策略当中的辩护，那我们今天要谈转化。
第一小节，转化的目标和目的。
跟前面两个不一样，转化是一个很特殊的一个行为目的。
什么意思呢，就是我们不管前面在谈道歉也好，辩护也好，它的终极意义就只是，如果你很讨厌我，如果你对我很生气，我如何消除你的情绪，减轻你的怀疑，顶多能够让你对这件事情，保持中立，我就已经功德圆满，我就已经谢天谢地了。可是当然也因此，会有人有一种奢望，就是如果我能够像变魔术一样，把一个很讨厌我的人，突然变得很支持我，把你从负面突然一下转成正面，那该有多好，而这个就是我们这一篇所教的转化的技巧。
我们转化的针对的对象是什么呢，就是有没有可能一种人，同样的一个现象，从抗拒直接跳过中间的阻隔，直接让你变成投入，你说有可能吗，有可能像变戏法一样，造成这样的效果吗？
还真有，我相信大家都听过那个例子，就曾国藩的，就是屡战屡败跟屡败屡战的故事，对不对，他打太平天国，刚开始湘军成立的时候，老打败仗，所以他写的那个折子上面，叫屡战屡败，听起来很丧气，而且听起来就是一副要被骂的样子，那师爷帮他改了一个先后顺序，就是屡败屡战，感觉就完全不一样，对不对，这就是一个最典型的转化的技巧。
把一个人对这件事情的看法，从负面转移到了正面。那你说我们在生活当中，也有可能做成这样的效果吗，完全可以。
第二小节，但是和所以的区别。
来，先教大家一个最简单的小技巧，就是把但是，改成所以。
什么意思呢？
你要知道，当我们在遇到质疑的时候，好比说今天有人问，老师，你们这堂课怎么卖的这么贵啊？
遇到这种情况的时候，一般人一种就是否认，价格没有那么高，或者另一种很常用的叫但是，你这个东西怎么那么贵，但是我们的内容很好啊，你看这两种效果都有限。你否认，你说不贵，人家不一定同意，你说贵是贵，但是东西很好，人家就会质疑真的好吗？对不对？
来，试着下次遇到这种问题的时候，把但是改成所以。你们这堂课东西怎么那么贵，你这堂课价格怎么那么高？是的，所以我们的老师上起课来，才会这么拼命。
你们发觉效果就完全不一样，好，你这堂课为什么价格这么高，所以执中老师才会拼了命的，把压箱底的东西都掏出来，而且我跟你讲，是真的，如果我今天这堂课卖的很便宜，我绝对不会那么认真，所以你看同样一句话，你把但是改成所以，效果就完全不一样了，差别在什么地方？
你要知道人的思考，基本上是两套不同的系统，所谓的但是，我们称之为就是权衡系统，很贵，但是东西好，是不是就要衡量哪边轻哪边重，这个男的长得高，但是这个家里穷，是不是就在衡量哪边轻哪边重，你一进到但是，你就进入了就是天平衡量的标准。
而所以是因果关系，我投硬币，所以自动售货机掉下饮料；我付出所以得到回报；价格高，所以老师做课特别谨慎，教授特别卖力；家里穷，所以这个男的特别上进。你看，一说到所以，他就进入了就是因跟果的思维，你知道这有什么差别，因为我们一旦进入因果思维的时候，你就不能告诉我，我只要果，不要因，你懂吗？
你如果是权衡的话，我就会告诉你，我希望不要左边只要右边。【权衡的关系和因果的关系，是大脑思维的一个漏洞，利用这个漏洞就可以达到打标签的目的】
这两个是不一样的，你看比如说我举例，我们再来一个，我说你去看房，看了以后说，这个房子四周的环境好差，你用但是怎么说，可是这位小姐，但是我们这边学区很好，你看这时候他就要衡量学区，跟环境谁轻谁重？对不对？
换一种说法就是，这房子四周的环境好差，是的，太太，所以您才能够用这个价格，抢到学区房。【明显的你觉得贵，我觉得你占了便宜，让客户有占便宜的感觉。】
你看效果是不是完全就不一样，因为人就是这样，我们人哪，一旦你让他理解，这个玩意不叫缺点，这个叫成本，他的思维就不同了。我们会想要避开缺点，可是你不会说我想要避开成本，你说我可不可以买一样东西，不承受它的缺点，我觉得是可以的。可是你说我可不可以买一样东西，不支付成本，人家就会觉得你畜生。你懂我意思吧！
所以缺点是糟糕的，成本是合理的，缺点是你想逃避的，成本基本上是避不掉的，而且是应该承担的，你可以说我不想要任何缺点，我同意，可是你说我不想付出任何成本，你畜生，对不对！
所以你用但是跟用所以，就是在操作别人脑中，来判断这玩意到底是缺点，还是成本，这是一个最简单的小技巧，这是一个最简单的转化的小技巧，下次你遇到质疑，遇到别人说这个产品是不是太贵，你这个老师是不是太年轻，没经验，都不要用但是，试着用所以。
第三小节，从你的常用词看你情商的高低。
那额外我们再教一个更简洁的概念，我们称之为叫不规则动词，这个名词听起来特专业，它其实是在1948年罗素在电台广播时所提出的一个概念，就称之为叫罗素动词变化。
可是你别吓到，它没有你想象中的那么复杂，哲学家罗素他的意思是，我们平常的用语，常常用在别人身上，跟用在自己身上，同一个意思会用两种不同的词语。好比说什么，就是你就是胆小，到我就叫谨慎，可是胆小跟谨慎怎么样，同样一件事；你这叫自恋，我就叫自信，自恋跟自信基本上怎么样，也是同样一件事；我们在讲别人讲你，就是说你这个人怎么那么顽固，讲我，我这个人做事很坚定，顽固跟坚定其实是同一个意思。
可是怎么样，用在你身上，用在我身上，用的就是不同的词。所以你这个家伙就是孤芳自赏，用到我这个地方他就叫曲高和寡；你这个家伙就叫吹毛求疵，用到我身上就是一丝不苟；同样的意思，你这个人就是厚脸皮，到我就是做自己，可是其实是同一个意思，哪个做自己的不是厚脸皮，那别人的厚脸皮，其实就是别人在做自己吗。
所以请了解一件事情，人想事情是很有趣的，我们称之为叫换了词语，就换了脑袋，你用不同的词，同样的意思，人家就会觉得，哇塞，这两个代表的意义完全不一样，一个就是坏的，一个就是好的，可是根本是同一个意思，这就是不规则动词，好不好理解，很好理解对不对？【网传何炅的情商高，其实最主要的就是他评价人时候的用词，全是褒义词，全是夸别人的话。也就是在别人眼里，有一个人的个性不好，让人讨厌，但是落到何炅的眼中，就成了一种别样的好。】
那当然有同学就会问，那学了这个什么用呢，妙用无穷！
在1988年的时候，美国那个老总统布什，他那时候很有意思，他在竞选总统的当年，他提出的竞选口号是什么，就是，Read，my，lips，No，new，taxes，什么意思，就是当时他很强调，你们选我当总统，不会给大家增加困扰，也不会给民众增加负担，这一点很重要，他在好多演讲，都拿这个当口号当开头，你们可以看一下这一段，Read，my，lips，No，new，taxes，所以大家也看到了，当老布什总统当年在竞选会场，重复这句著名口号的时候，下面的人都特别感动对不对，不会增加新的税负了，他竞选的时候讲的，结果到1989年，也就是第二年，他就撑不住了，得加税了！可是这不行，你前一年才不断在广告里，不断在演讲会场，跟大家强调，你们看着我的嘴，不会有加新的税负了，结果现在隔一年你就要加税，这太丢脸了，太说不过去了，所以当时你知道他是怎么做的吗，他当时在美国的国情咨文上，美国总统跟全国民众，报告我们来年的展望，未来的美国的发展，就谈了美国在外交在国防，在经济在教育，在环保上的种种愿景，谈得特别漂亮，讲完了之后，他说各位民众时机来了，什么时机来了，投资美国的时机来了，什么叫投资美国就是加税，现在是我们投资美国的大好机会，我们美国有无比光明灿烂的前景，我们应该要加码投资美国，所以要多出点钱，投资美国这张股票，就是大家要加税，可是你知道民众就特别有趣，你跟他讲，我们要加税了，他们就很生气，你说我们要投资美国了，他的新的税法就通过了！所以你看，这就是我前面所讲的，换了词语人其实就换了脑袋。
第四小节，从全新的角度诠释事情，达到安慰的目的。
来，我进一步往下讲，我们来谈谈安慰与诠释，我们常常会在别人伤心、难过、失望的时候，希望能安慰他、鼓励他、激励他。我们前面讲的道歉本身就是一种说服，因为道歉需要被接受，而同样的道理请各位理解，那些安慰那些鼓励，它其实也一样是说服。
很多人也许没有注意到，当我们要安慰别人，去鼓励别人的时候，这也是说服的一环，因为它同样需要被接受，很多时候我们安慰对方，不要难过，对方没有接受，照样难过，说服效果有限；我鼓励你，激励你，很多时候听完了完全没感觉。
这代表什么呀，说服没到位！效果有限。安慰跟鼓励一样，也是说服，而且，安慰跟鼓励有一个共同点，就是，它不改变事实，只改变诠释。
什么意思，你想，你失败了，你难过了，你受伤了，你失恋了，我来安慰你，鼓励你的时候，我能不能改变你的现实状况？我能不能帮你把女朋友找回来？我能不能告诉你，刚才的考试，其实你考得没有那么糟？
不行！我改变不了事实。可是我可以改变你对这个事件的诠释，这也就是为什么那些，开导、安慰、鼓励，它本质上，都是要在考验我们说服力的原因。
我举个例子，会用到说服的另外一个领域，就是心理咨询，我们之前的《说服课》里头，也有很多相关领域的工作者，心理咨询师什么的，他会来我们的《说服课》当同学，你知道每一个心理咨询师，他在遇到案例的对象的时候，都会有同样的概念，就是你跟我抱怨，说我的生活槽透了，我遇到什么遇到什么好难过，当你在抱怨的时候，我不能改变你现实的生活，所以我现在要解决你问题的时候，我要靠的就是说服。
心理咨询师李松蔚，我们那时候，在做康永哥，那个情商课的时候有过合作。
他就常常会提到一点，他说每当他的那个客户，过来跟他讲，说我的生活糟透的时候，他会告诉他什么，他会说，这不是一件坏事，你知道吗，当你来跟我，抱怨你的生活糟透的时候，其实它显现了几件事，第一个，代表你意识到了生活不该是这样，这是件好事，你懂吗？你为什么会觉得你生活糟透了，因为你意识到了，我不该被这样对待，我不该忍受这些，生活不该这样？能够认知到这件事情，其实你就赢过很多人了，因为很多人他本身生活很糟，可是他觉得我就配这样的生活，或者是生活就是这样而已，或者是我就只能忍受这些，所以他不去抱怨生活糟透了，可是这些人，更可怜，更糟糕！而你会来抱怨生活糟透了，代表你已经做了一件很正确的事，就是生活不该是这样，你认知到了这一点，这点很了不起。
以及它也代表了，就是你觉得你可以过得更好，你自己不能过得更好，你就不会来抱怨生活糟透了，对不对！所以我的生活糟透了这句话，它的第二种翻译，就是我可以过得更好，我值得被更好的对待，我值得有更好的明天，它特别好，代表你对自己充满希望！如果你对自己毫无希望，你是不会来跟我抱怨你的生活糟透了对不对？
另外，你还做对了第三件事，就是你正在寻求力量，你知道，抱怨本身是很有意思的一件事，诉苦，本身就是一个寻找力量的行动，你懂吗，你为什么要诉苦，因为我在寻求别人的支持；因为你在寻求别人的共鸣；你为什么要诉苦，因为我希望获得别人的鼓励！你看，你已经在寻求帮助，寻找力量。所以当你抱怨我的生活糟透的时候，其实，你正在做一个寻求力量的行动，所以特别好，你懂吗！看似你的生活很糟，可是光是你诉苦这件事情，它就意味着你已经领先很多人了。很多人听完这一段，就已经觉得，原来我没有想象中的那么糟，至少我还知道认清了现状，了解自己的价值，而且正在积极做一个改变的行动。
【看过奇葩说的观众可能有印象，很多时候，辩手们把一件事情重新进行了诠释，下面的观众们就会随着辩手的立场改过来改过去，赞同他们的立场。改变别人的想法一直都是说服的终极目的，辩手能改变别人的重点在于，他们在辩题中找到了一个关键词，然后针对这个关键词，重新进行诠释，然后根据重新诠释关键词的意思好坏，来定义辩题的好与不好。】
【关键词就是你说服的中心，围绕着关键词进行全新的诠释，就是你改变一个人想法的开始。】
【你了解你得说服对象，那么你诠释关键词的方向就要围绕着他在乎的事情说，他在乎的关系说，他就会被说服。】
你看这个人，我有改变你的现实生活？没有，可是我改变了你抱怨生活的诠释。
这一点跟我们打辩论，或者是跟我们在教说服的时候，用的技巧是一样的。在微博上，常常会有人私信给我，很多年轻朋友问，我觉得生活没有意义，我刚考上大学，感觉很茫然，每天过的日子，找不到重心在哪里，失去了斗志，失去了力量，怎么办？
老实说你生活没意义，我也不可能给你提供，对不对，我也改变不了你现实的生活。可是我却会跟他讲，你这种情况，不是我的生活没意义，你这个是什么，是我的生活没问题，你知道吗！你的生活没有问题！
你知道什么是意义吗，意义其实就是解决问题的过程。你说赚钱的意义是什么，就是给家里人好的生活，那这时候赚钱是不是就有意义了；那当你的家里，已经过上好生活的时候，你是不是就失去了赚钱的意义？对啊，意义就是解决问题！你为什么辛苦工作，因为我想发财，可是一旦你已经发财了，你辛苦工作是不是就没有意义了！
意义就是解决问题，当问题不存在，或者是问题已经被解决之后，就没有意义了。
所以如果一个人，觉得我的生活毫无意义，恭喜，代表你生活没有问题，你要知道，否则如果你每天起床，就不知道下一顿在哪里，我跟你保证你生活充满意义！如果你每天早上一睁开眼，就想着房租怎么办，这个月贷款还没交，你就不会问我不知道为什么要醒来，我不知道为什么要工作，因为你这份工作的目的清清楚楚。
所以你放心，你这个不叫生活没意义，你这就是生活没问题！而且你再放心，它不会一直都这样，你不会一直都那么运气好的，你知道吗，这种生活没意义的阶段，多半都出现在你的大一大二，有保护伞的那个阶段，可是你不会一直这样，迟早你会遇到新的问题，那时候你的意义就会浮现。
所以如果你觉得生活没有意义的话，怎么样？先享受一下这一段难得的，还没有遇到问题的人生吧，因为没多久，那些问题就会追着你过来了。
所以你看是不是同样一个概念，你把它交换了词语之后，你就会带来完全不同的想法。
第五小节，不想改变是因为怕失去什么。
不知道你在生活当中有没有遇到这种情况，就是有人说他遇到了困难，找你帮忙给他建议，可是你发现不管给什么建议，他都会说那个建议没有用。好比说你一个朋友，说工作当中非常痛苦，老板这个对我非常糟糕，脾气很不好常常给我穿小鞋，你说那这样的话那不如辞职吧，不行啦，现在这个工作那么难找，现在这种情况呢，经济不景气，我辞职了，也不知道还能不能找到下一家工作单位。那你要不要跟你老板沟通呢，唉呀，不行，我老板出了名的小心眼，不好沟通，你跟他不讲就算了，讲了，到时候他把这件事情记在心里，只会更糟。那你要不要请同事帮个忙呢，唉呀，不行啦，我跟同事讲只会让他们看笑话，到时候搞不好，还会有人落井下石。
你看，这个也不行，那个也不行，好像这个人的处境是最惨的，对不对？可是大家你这么想一下，你要知道他所有那些不得已，其实都是我想要，什么意思，你有没有发觉，如果这个也不行，那个也不行，他的意思其实就是，现在的情况，就是最好的情况，你想你现在的情况是什么，就是不辞职，所以我不需要在经济不景气的时候再找工作；不跟老板沟通，以避免老板怀恨在心，给我穿小鞋；也不找同事帮忙，这样的话大家就不会看我闹笑话，就不会落井下石。
你看，我现在所做的不沟通，不找同事帮忙，也不辞职，不就是我所能想象到的，最好的状态吗，对不对？因为任何一件事情，任何一个改变，只会让事情变得更糟，所以你眼中的，你以为的那种不得已，其实都是你想要的，不想改变的。
【各种推脱的目的，就是不想改变。不想改变的原因，是你认为维持现在的状况就是最好的结果。改变只会更差。】
所以你抱怨的这个情况，就是最好的情况，好多人抱怨，说什么老公不关心我，那你为什么不离婚呢，离婚了以后再婚好困难，要找一个人照顾，再找一个伴侣实在太难了，那你不就是处于最好的状况吗，处于老公不理你，却又不用再找一个另外新伴侣的状况，这不就是你要的吗。
【这里其实是说服中的诡辩。举一个例子，你是皇帝，你的大臣们已经把你架空了，那一两个羽翼壮大的权奸对你置若罔闻，当时也没有加害于你，你不是不想解除这种威胁，但是你身边的所有人，都是他们的人，你不敢找你的将军密谋，你也不敢去找权奸沟通，你每天惶惶不安，难道你的这种状态就是最好的？有人劝你，安慰你，把事情给你诠释了一下，说你现在是最好的！你就可以每天晚上安枕无忧了？不会的，你会照样寝食难安！】
【说服，这时候能做的，就是骗自己想开点，仅此而已。】
所有的不得已，其实背后都是你想要，抱怨却又不愿意做出改变，原因就是因为你现在所处的，已经是最好的情况了，你要知道，很多人换一个角度这样想，他就会觉得，对现在的情况有一个重新的理解，这就是我们所谓的转换，转化！把同一个词语，换不同的方式诠释，让你对自己所处的现象，有一个重新的认知。
第六小节，被迫改变时，告诉你至少你还拥有什么。
所以我举一个例子，有一部电影，我不知道大家有没有看过，Up in the air，这部电影在台湾翻译为《型男飞行日志》，特别俗的一个名字，大陆这边的电影叫《在云端》，ok，如果你没看过这一段，我跟你稍微讲一下背景，一个年轻的职员，跟她的老上司，负责帮各家公司开除员工，他们是专门做企业管理的方面的顾问，他帮别的公司做人力精简，负责开除员工，以避免雇主受到直接的压力，所以这一段很有意思，因为他告诉你，当他负责报告坏消息的时候，他是怎么样做转化的，大家可以看一看。
在看的时候请注意一个重点，你一边看一边在想，这个年轻的女实习生，她所用的方式，跟她的老上司，有什么样本质性的差异？
娜塔莉：我打字是有自的的。
娜塔莉上司：你在忙什么？要这么用力敲？
娜塔莉：我在建立一个开除技巧的工作流程，是一份常见的问与答，行动和反应！这是你要开除人的步骤样本。
娜塔莉上司：为谁设计的？
娜塔莉：理论上来说，你可以交由任何人执行，他们就会马上缩编了，你只须按照步骤执行。
娜塔莉上司：娜塔莉，你认为我们为何而来？
娜塔莉：我们帮刚失业的员工，克服情绪和心理障碍，再去找新工作，同时让雇主免除法律责任。
娜塔莉上司：我们是这样推销的，但这不是我们做的事。
娜塔莉：好，那我们要做什么？
娜塔莉上司：我们是来让地狱边缘好过些，载着那些受伤的灵魂度过恐惧之河，等他们觉得隐约看到希望，我们就停下船，推他们下水，要他们自己游过去。
娜塔莉：真让人印象深刻！你打算写到你的书中吗？
娜塔莉上司：你今天要做的就是多看多听，当我提到辞职计划，把这个递给他们。
娜塔莉：听起来不错！
圣路易市。
娜塔莉上司：真希望我是来宣布好消息的。实情却是你和我今天坐在这里，因为这是你在这家公司最后的一个星期了。
失业人甲：为何是我？我该怎么办？
失业人乙：我不是唯一丢差事的人，所以该觉得好过些？
失业人丙：这太荒谬了，过去十年来，我都是优良员工，这就是你对待我的方式？你晚上怎么睡得着？你说啊？
失业人丁：你的家人好吗？他们晚上睡得好吗？没有停电吧？暖气开着吗？冰箱塞满食物？瓦斯桶也满满的？周未去查克起司餐厅大吃一顿？我可不行了，不，我的孩子不行，我们什么也不能做！你要我怎么告诉他们？
娜塔莉：也许你低估了积极的效果，你换工作可以让你的孩子学到这点。
失业人丁：积极的效果？我现在一年赚九万元，失业呢？一个星期领250元，这就是你说的积极效果？我们会挤得更近，因为我付不起房屋贷款，也许我们可以搬进全家睡通铺的小公寓，而目没有了公司福利，我女儿气喘发作时，我只能抱着她，因为我无法付她的医药费？
娜塔莉：嗯，研究证明儿童受到轻微的创伤，会转而专注在学业上，做为因应创伤的方法！
失业人丁：少自欺欺人了，我的孩子不会这样想！
娜塔莉上司：你很重视孩子是否钦佩你？
失业人丁：对，当然啊！
娜塔莉上司：嗯，我很怀疑，他们是否钦佩过你，鲍伯！
失业人丁：嘿，你这混蛋，你不是该安慰我吗？
娜塔莉上司：我不是心理医生，鲍勃，我是来点醒你的，你知道小孩为何喜欢运动员？不知道，因为他们能上内衣模特儿？是我们羡慕运动员的原因！
失业人丁：小孩喜欢运动员，是因为他们勇于追求梦想，哼，我又不会灌篮！
娜塔莉上司：对，但你会作菜！
失业人丁：你在说什么？
娜塔莉上司：你的履历表写着，你副修法国厨艺，大部分的学生都到肯德鸡快餐店打工，但你却到斗牛士餐厅端盘子筹学费，然后你大学毕业来到这家公司工作。他们第一年付你多少钱，让你放弃那些梦想？年薪两万七！你什么时才要停下，回头做些让自己快乐的事？
失业人丁：这是个好问题！
失业人丁：我看过很多人，一辈子替同一家公司卖命，他们就像你一样，每天打卡上班，每天打卡下班，却不曾有一刻觉得快乐！你现在有机会了，鲍伯，这是你重生的机会，就算不是为自己，也是为了你的孩子！
在刚才的影片当中，你有没有发觉很有趣，那位那个乔治克鲁尼扮演的，那位老上司，他在针对要开除的对象的时候，他提出一个新的诠释，就是你不是被开除，而是你其实终于离开了一个让你挺痛苦的环境，这是你第二个人生的开始，这是你的第二个机会，这不是失败，这是你终于好不容易的到的第二个机会。
那你会想，那万一对方说，我做这个工作做得很好，或者是我这个工作，一点都不让我痛苦那怎么办，不会的，记不记得他们的工作是什么，他们的工作是开除不胜任的员工。也就是所有每一个被他开除的员工，基本上如果他做得很好，我就不会开除你了，那你为什么做得不好，一定是因为你在过程当中，不够投入！那你为什么没有办法那么投入，一定是因为心有些疙瘩，或者这件事情毕竟不是你真正热爱的，所以，你为什么不热爱这个工作，因为它在折磨你，所以我现在是来赶你走吗，不是，我在停止对你的某种折磨，这是你的第二次机会！
你看他非常善于使用转化的这个技巧，把情景做重新的诠释。
我们看今天讲的削弱，转化是第三个技巧，道歉跟辨护，都只是让对方的负面反应，希望能够归零，能够清零就已经很不错了，而转化则是希望能够我们俗称叫化悲伤为力量，所以，第一个就是但是跟所以，这是一个小技巧，一旦用但是，基本上我们认为就是缺点，一旦用所以，基本上这件事情，就会被说成就是成本，这不是缺点而是成本，这是一个常见的转化技巧。
那第二个我们跟大家介绍了，不规则动词，这个很好理解，就是所有的概念，用在别人身上，跟用在我身上，不同的词同一个意思，可是只要你一旦掌握了不规则动词之后，你就可以做到第三件事，就是安慰与诠释，我如何在这个过程当中，借由不规则动词，不改变事实改变诠释，让对方用不同的角度，来理解同样一件发生在他身上的事情，这个就是转化。
【本课讲的转化，重点在于，转换对方的意识。转换意识的方法有，把并列关系换成因果关系，把贬义词改成褒义词，把你没有的换成你拥有的，把你的完全不好转换成还不算太差。主要达成的就是心境的转变。】