保单促成有方法——促成的时机选择与话术要领：讲授+提问+演练过程：1.5课时目的：明确促成的时机与注意事项，掌握促成的方法目标：学会用促成的方法对客户进行促成收获：掌握不同类型的促成技巧及促成动作课程3P表讲师介绍促成是专业化销售流程中极为重要的环节，也是成交的关键！序言PREFACE通过本课程的学习，让新人了解促成的时机和注意事项，并掌握促成的方法。促成及异议处理的目的是鼓励准客户作出购买决定，化解阻碍正常销售进行的一切问题，任务是适时促成、解答疑虑、再次促成，实现客户做出投保决定并办理投保手续的成果。本堂课程将为您解决如何促成的问题。筛选客户邀约客户接触客户说明客户转介绍促成客户售后服务以客户为中心敢于促成 专推路上再下一城

01.认识促成02.如何促成03.演练通关促成的定义促成的重要性促成IBAOTU是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，只有采用适当的方法才能赢得客户的心，实现双赢。促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的临门一脚交最大的困难是什么？营销员在想什么？VS 客户又在想什么？快点签单获得佣金完成目标获得收入害怕拒绝恐惧失败放弃主动选择拖拉这份保单对我有什么好处？我要在这个人这里办理吗？我一定要现在办理吗？功利心：急于求成，不顾对方感受得失心：害怕尝试，缺乏坚持利益：保单能给我带来的利益服务：后续的服务质量营销员“销售心理”与客户“购买心理”不同频道为什么要促成？从不需要到需要从不紧迫到紧迫在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成

02.如何促成促成的时机促成的方法促成的动作促成注意事项促成的时机当客户行为态度发生改变当客户沉默思考时索要、翻阅资料时排除其他声音干扰时对你的敬业精神表示赞赏时给你倒茶、递送水果时身体前倾、主动向你靠近时客户提出疑问时客户与别人商量时促成的时机询问缴费情况询问投保、签单内容询问别人购买情况询问缴费期限询问是否需要体检你刚才讲的是什么意思其他（只要他提问题就有机会）当客户提出问题促成的时机在成交面谈的每一个环节都可以促成勇于尝试促成的方法促成的方法推定承诺法（默认法）富兰克林比较法二择一法风险分析法十字路口法化整为零法推定承诺法（默认法）释义销售金句未成交的客户，当成已成交的客户来处理，默认客户同意并对其进行促成。

艾** ：“张先生，您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。这也是您对家人的爱，如果没有疑问的话，那您把资料给我一下，我们就让保单尽快生效吧。”富兰克林比较法释义销售金句一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处，运用富兰克林T形的方法来进行成交的动作。艾** ：“王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？”富兰克林比较法销售金句1、疾病住院每天补贴您××元    2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元3、重疾保障 X X 万4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元……

每月少花800多元的零花钱买保险的好处买保险的坏处表姐，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花800多元钱，而少花这些钱并不会影响你目前的生活质量。你看是不是应该立刻开始这份保险计划呢？风险分析促成法释义销售金句利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立危机感，从而促使客户对可能出现的风险进行提前规划。艾** ：“现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活的。”