8年服务100万人，天真蓝如何把“证件照”做成一门美学生意

证件照这种东西，和素颜一样，已经成为当代人心中“生死之交”才能分享的东西。不得不说，这张拿不出手的小照片，却有着高频的使用场景。如何把证件照拍的好看？如何把证件照变成一门生意？我们和天真蓝的创始人周扬聊了聊。

2010 年天真蓝起家于复旦校园边上一间 88 平米的小照相馆，专门给附近的大学生们拍摄精美求职证件照。随后发展壮大，提供预约式的照片拍摄服务，以精致证件照、商务形象照、家族写真为主。成立 8 年，天真蓝近 50 家直营门店已覆盖全国 23 个一二线城市，服务的客户超过 100 万。

创始人周扬告诉36氪，一开始做天真蓝的目的很简单，就是因为大家都说“证件照不好看”，他认为这个痛点应该解决。而在此之前，没有系统化的证件照拍摄门店。

天真蓝门店

一门可复制的美学生意

往大了说，证件照拍摄可以归入“美”的业态，但问题是，顾客对美的理解不是千篇一律的，尤其在人像摄影中，“甜美”、“幸福”、“和谐”等状态是抽象的，非常考验摄影师的捕捉能力。

为了让“美”可以复制，周扬做了很多标准化的尝试，用结果推过程的方法，制定具体操作方法。以“和谐”为例，一对“最萌身高差”的情侣拍摄照片，当女生的眼睛在男生的眉毛与鼻子之间，照片看起来会比较和谐。让“笑的很幸福”与“笑的很真实”对等，那么在操作上，调解气氛让顾客真的笑，相比表情僵硬地笑，看起来更真实更幸福。

对于证件照，顾客普遍的要求是“拍得好看又像自己”。因此在修图的环节，天真蓝的标准是只修改肌肉，不动客人的骨骼形状。明年开始，天真蓝将大规模运用人脸识别技术，将“能通过人脸识别”作为修图的标准，只要能通过识别，就可以按照顾客的要求调整。

天真蓝门店

证件照通常有明确的使用目的和场景，比如考试、升学、面试、入职等。从证件照这个刚需的品类切入，可以迅速触达精准的人群。面试、考试等场景的证件照拍摄是刚需，但还不够高频。天真蓝的做法是“提示需求”，延伸证件照的应用场景，比如小朋友入学的照片、司法考试报名照、艺考照、学位服照、企业宣传照片等，打破原本证件照相对单一模糊的使用场景。

周扬认为，如今市场环境竞争剧烈，用户有增强个人辨识度的需求，需要一张更好的照片让自己脱颖而出。竞争更激烈的情况下，这门生意很有可能会更好。

在功能性产品（证件照）之外，天真蓝也开发了一系列非功能性的产品，可以叠加拍摄。比如拍摄结婚证照片的同时，可以加拍一些亲密的合影；拍摄老人肖像照时，加拍家庭写真等等，对顾客来说，不需要额外的妆发造型，也节约了时间。

如果研究天真蓝的用户画像，将近 80% 的用户为女性，近 70% 的用户年龄在 18-30 岁，客单价 300 元左右，覆盖了一二线城市的年轻消费者，这些人更关注品质生活，而且具有消费的高度决策权。天真蓝的业务逻辑也是围绕这些用户的生活，挖掘新的场景，拉长用户的生命周期。

一张证件照的业务想象空间有多大？无论业务多复杂，本质只有两点：产品+服务，产品即“真实又好看”，服务即拍摄的过程是舒服的，拍照本身是便捷快速的。

天真蓝将服务流程拆分成5个模块：登记、服装、妆发、摄影以及修图选片，顾客可以当天取片，但需提前预约。作为预约式拍摄的补充，2015 年天真蓝成立子品牌“方快”，专注15分钟即拍即用的快照服务，强调便捷性，价格也只有天真蓝的 1/4-1/3。据介绍，“方快”已在全国 7 个城市开店 35 家，为 20 多万人提供过证件快照服务。

“方快”目前已全面开放加盟，天真蓝提供培训和服务，整合快照生态，串联起各个社区、学校附近的快照店。门店将分为前后端，前端负责拍摄、上传底片和打印裁切，只需 1-2 人负责，后端有图片处理中心，负责修图。

周扬提到，希望以加盟的方式，在一二线城市快速开店 1000 家。选择从B端入手，也是考虑到天真蓝在行业的认知度更强。下一步品牌也会在营销方面有所行动，通过品牌联名、跨界合作等方式，对C端消费者有更多露出。关于未来，周扬表示，希望做行业的先锋，在美的业态有更多尝试，比如独立妆发业务、提供更多功能性的服务等等。团队目前也在考虑融资。

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