4S店如何迅速提升事故车产值？——深度解析“保险公司送修”

文/晓童老师

壹

经过笔者的大量走访， 发现大部分 4S店的事故车业务板块相对薄弱。而大多数的职业经理人对于事故车产值始终上不去而抱怨重重，往往都会找一些客观原因：

1、店端相对于保险公司在当地处于弱势

2、店端与店外手续费差异较大，导致店内续保困难，保费倒挂

3、当地市场混乱，黄牛或交警等第三方抢夺事故车资源严重

4、保险公司送修资源不足，送修质量低下：同一条信息推送N个 4S店，信息到自己这里已经离报案很久了

5、当地修理厂众多，竞争激烈

……

市场是瞬息变化的，所有 4S店或修理厂在同一个市场环境中是一条船上的，与其找客观原因，不如找找自身问题。

贰

受很多 经销商集团的邀请，笔者深入 4S店， 发现了店内对于事故车业务板块严重混乱的管理现状：

店内事故车信息获取渠道单一，只依赖于合作保险公司寥寥的推送信息。管理者从未主动开发新渠道，靠天靠运气吃饭

事故车数据统计混乱，未对事故车进厂渠道来源做统计（保险公司推送，客户自来店，外拓，转介绍……），导致店内与保险公司合作沟通仅靠喝酒吃饭，被保险公司牵着鼻子走

店内事故车信息跟进严重不足，管理者未对保险公司推送信息获取后首通电话跟进时间做管控，未对每一条事故车信息做战败分析，客户来不来修只凭一通电话后的运气

店内无专职线索管理岗位，无专职外拓专员岗位，导致事故车专员挑客户，大事故上点心，小事故不管不问；近的事故车现场去看看，远的事故车现场浪费时间

店内永远只把关注点放在保险公司推送的事故车信息上，殊不知这已经是客户报案后的第二手资源。管理者从未把重点放在真实的客户维系经营上，培养客户的出险习惯，让客户出险后第一时间联系店内

店内更愿意花钱“买”事故车，殊不知很有可能这条事故车出险信息保险公司已经在之前发给过店内人员了，但由于跟进不足，甚至是偷懒没跟进，导致事故车落入第三方之手，只能“买”

店内对于事故车线索无管控，导致掌握线索的人员通过“操作”（删除手机短信，开假工单……）将事故车拉到店外“渠道”修理厂维修，挖公司墙角……

以上问题的出现只能说明 4S店管理者靠经验，靠感觉，靠人情，靠运气的管理方式即将退出历史的舞台，尤其是售后管理者。

大部分售后管理者要么学历偏低，但一线经验较强；要么一线经验不足，但擅长管理。其实都存在短板，如不再做出改变，正视这个问题，并且提升自身能力， 4S店的事故车资源终将被修理厂或工时配件价格更低的 4S店吃掉。

那么到底该如何提升事故车业务呢？

在此，我们先来谈谈二次费改对 4S店的影响，首先看一个站在保险公司角度的公式：

赔付率=赔付额/总保费

二次费改后部分省市车险定价的“渠道系数、核保系数”由双85%降为双75%（马上即将面临三次费改，该系数可能会更低）

（75%×75%）÷（85%×85%）=0.78

商业险保费下降22pt，总体保费（加权交强险）下降10pt

根据上述公式，赔付额不变的情况下，总保费的下降导致赔付率上升5pt，市场费用率同步下降困难，COR上升。保险公司亏损加重，微利转亏，盈利变微利。

所以对于保险公司而言：赔付率成为命根，降成本是必须，修车成本首当其冲！

而保险公司拥有的事故车资源若送修到合作 4S店，能带来翻倍的保费；而将事故车送修到修理厂，能带来10%的成本下降，这是事故车资源的基本价值。

但根据上述推理，保险公司为了降低成本，降低赔付率，未来会将更多的事故车资源推送至修车成本更低的修理厂或工时配件折扣更低的同城同品牌 4S店

所以对于 4S店而言，守住自店客户，尤其是在店内投保客户的事故车资源尤为重要！预防事故车资源外流永远比事故车信息流入到别人手里要重要的多！

叁

我们首先看一下某品牌 经销商某月的相关数据：

近十三个月内新保，续保台账

当月保险赔付事故车结账明细

当月保险公司推送事故车短信明细

当月事故车外拓及转介绍明细

晓再将该 经销商当月的人保事故车结账数据进行整合和匹配，得出下表：

表格中所呈现的是：

1、当月人保的保费，手续费，事故车产值，送修比数据如表所示；

2、将当月人保结账的事故车分成：保险公司推送，客户自来店，外拓&转介绍三个渠道；

3、再将三个事故车渠道再分为“代码单“客户（本店承保客户）和“非代码单”客户（店外承保渠道）；

4、最后将“代码单”分为店内新保和店内续保，“非代码单”分为自店客户和非自店客户。

通过此表，我们可以得出以下几个结论：

结论一：我们可以 发现，通过数据分析，表面上该店当月给了人保7万保费，人保给了该店7.3W事故车，达到104%的送修比。

但实际上当月和保险公司推送有关系的只有2.3万的保险公司推送渠道的事故车（虽然所有 4S店在与保险公司谈判时都把所有渠道的事故车都算该保险公司送修，但我们需要心里有一本账，需要清楚地知道每个月的事故车产值结构）。但在这2.3万的事故车中，有2万是“代码单”客户，这些本店投保客户的事故车资源 4S店本身就应该通过自己的客户维系，流程等方式将这些客户的事故车做进来，根本不需要通过保险公司的推送。

其实保险公司本月给予 4S店真正的增量只有0.3万的“非代码单”客户（黄色部分），这是保险公司给与 4S店推送真正意义上的增量，但这在当月整个事故车产值结构中占比连5%都不到！

结论二：我们可以 发现，通过数据分析，在“客户自来店”渠道居然出现了12台“代码单”客户（红色部分）！原则上来说“代码单”客户（有责方）出险报案后，保险公司应该100%将短信推送至 4S店。但这12台“代码单”客户并未出现在“保险公司推送“渠道，也就是没有收到任何推送短信，原因可能是三责车或是保险公司真的没有发短信。我们将三责车剔除掉后，剩下的没有短信的”代码单“客户就可以找保险公司要说法了！

其实这些”代码单“客户虽然没有短信，但终究进厂维修事故车了，只能说运气好。但很有可能还有一些”代码单“客户出了险了，报了案了，但保险公司短信也没发过来，最终也不知道到哪里修了！

结论三：我们可以 发现，通过数据分析，在“外拓，转介绍“渠道居然出现了2个”代码单“客户，这两个代码单客户本身就应该不花钱通过事故车短信跟进（前提是有责方，且保险公司发了短信），或通过客户维修，流程将客户做进来。但在这里居然需要花钱把他们做进来，充分体现了”只在乎眼前利益“和”因为懒而不愿花精力“两个典型特点！

综上所述，对于 4S店事故车业务板块，职业经理人需要做的是：

1、不要单一地依赖于保险公司，应多渠道发展事故车业务；

2、店内要注重“代码单”客户的维系，培养他们的出险习惯，让他们出了险第一时间联系店内。最终跨过保险公司与第三方，争取到第一手出险资源；

3、保险公司必须对“代码单”客户100%推送；

4、对于事故车业务一定要做精准的数据统计与分析，当 发现某保险公司某阶段给予的真正推送贡献较少时，就可以通过保费调控和保险公司博弈了。

这只是事故车业务板块较为粗浅的部分，事故车业务水非常之深， 4S店可挖掘的资源有很多很多，后续我们会在公众号中持续分享关于事故车业务板块的辅导心得，欢迎持续关注！

文章来源： 汽车经销商盈利提升大师晓童老师，特此感谢