跨境卖家都要知道的：对话式销售

买家可以用他们的指纹登录大多数东西，并通过与它交谈来管理他们的日历。这些人不会填写一份表格，如果他们填写的字段越多，表格的长度就会越长。如果他们知道只会受到骚扰，他们当然不会下载某些东西。

相反，他们更喜欢聊天。

那么什么是对话式销售？它是对过时的、对抗性的用户体验的回答。它是在您的网站上放置一个聊天工具，将正确的销售人员与他们的客户联系起来，并让他们展开对话。在那里，他们可以启动一个浏览器内的视频通话，或点击预订会议。

对话式销售使与销售人员的接触再次变得简单。它提高了你的领导速度，并且是一个更友好的销售时代的开始。

什么是对话式销售？

对话式销售是通过网站聊天、文本、Twitter DMs或任何其他实时、基于文本的媒介进行销售的策略。(与电子邮件或单向视频等异步媒体相反，后者不需要快速回复）。聊天对您的潜在客户的吸引力在于，它随时可以使用，承诺不多，而且重要的是，它非常透明。

当买家点击聊天时，他们可以随时点击 "x "来停止。这一点在表格中是不存在的。输入他们的电子邮件，他们很可能会在他们不喜欢的渠道上收到大量的宣传。他们会收到电子邮件、明信片和电话，或者，如果不走运的话，会收到一个意外的FaceTime。他们不可能轻易地选择退出，而且他们经常在未经允许的情况下被纠缠。

聊天的相对透明度是这么多买家点击聊天但只有2.35%的人填写表格的重要原因。一旦聊天开始了，您可以利用它来加快您的销售速度。您可以用它来加快您的交易周期。

对话式销售需要哪些工具

对话式销售比简单购买任何网站聊天工具要复杂一些。现在有很多免费的工具，但您会遇到的问题是，绝大多数网站游客并不适合任何特定的销售人员。这就产生了一个匹配问题。

如果你让你的SDR循环交换聊天，他们几乎总是与其他人的账户互动。你如何使之公平？或者练习ABX？如果你期望AE能在聊天中出现，那就更有挑战性了。你如何让他们免于回应那些最终不会购买的成群结队的游客？

然后还有一个问题，就是如何确定哪些潜在客户适合您的服务。一个账户激增的销售人员如何及时听到网站的消息？又如何确保聊天数据显示在CRM和营销系统中？您如何弥补与付费广告之间的差距？失去信任的最快方式之一就是在精彩的聊天之后，再发一封假装是您的营销邮件。

上述所有挑战的答案是，你需要一个真正的对话式销售工具（就如我上面提到的工具）。

以下是你可能觉得很重要的功能：

自动限定访问您网站的帐户的能力

一个好的对话式销售工具可以结合使用契合度、意图、关系和参与度数据来确定您网站上已知和未知的访问者。如果该访客在高价值客户工作，它可以提醒相应的销售代表。

一种用机器人过滤掉不必要的聊天流量的方法

今天的聊天机器人可能不像人类，但它们不一定要有用。大多数 B2B 企业的目标受众和网站流量都非常狭窄，因此团队可以编写非常有用的脚本。如果聊天机器人需要更多信息，它可以询问有关访问者的公司、职位和兴趣的问题。如果它发现他们为时过早或不合适，它可以礼貌地将他们引导至白皮书和视频。如果它发现他们很合适，它可以提醒合适的销售代表，他们可以进入聊天。

如何通过对话进行销售

对话式销售是两件事的结合：智慧和参与。使用正确工具的销售代表能够通过意图和参与数据收集情报，了解哪些客户的兴趣“激增”。如果这些帐户出现在网站上，销售代表就会收到警报并可以参与。

要发起对话式销售对话

1.通过一个诱人的问题通知访客您有空，例如“嘿[公司]，我可以问一个问题吗？”

2.与他们进行聊天，您可以快速确定自己是了解他们帐户的真人。要微妙。不要使用个人身份信息。

3.询问他们在寻找什么，并提供指导他们进行搜索。保持你的问题和答案简短。

4.如果他们的问题很复杂或微妙，请提供两种选择：您可以输入长文本，或者如果他们愿意，您可以交谈。说明您可以从聊天界面开始视频通话，或共享日历链接。

没有两次对话是完全相同的，很少有人会完全按照这种流程进行。但这就是为什么你是卖家，而不是聊天机器人——你的工作是让对话感觉有吸引力、有用且信息丰富。良好的聊天会建立一种动态，让潜在客户意识到您比您的竞争对手更容易接触到并且更有帮助。该帐户访问的潜在客户越多，了解这一点并探索您的网站，您捕获的情报就越多，您抓住的机会就越多。

做好这件事的关键之一当然是学习如何对话式写作。很多刚接触对话式销售的人都犯了过于正式的错误，或者太过急于打电话。保持冷静。保持人性。保持好奇心。

擅长对话式销售的技巧

B2B 网站聊天工具已经存在十多年了。但谈到对话式销售方式，现在还处于早期阶段。很少有公司严格筛选网站访问者并将他们直接与其销售代表联系起来。如果您和您的团队想专注于此，您可以给自己带来明显的优势。

擅长对话式销售：

·尝试使用独特的“钩子”来吸引潜在客户点击。

·教你的代表会话写作技巧，

·掌握多渠道外展——使用电子邮件、语音邮件和 InMail 来推动聊天。

·克制说太多的冲动——只说预约电话所需的内容。

·为代表提供组织良好的内容库，以便他们有很多内容可以分享。

·收集聊天后反馈并完善您的脚本。

·为#conversational-selling 创建一个Slack或Teams 频道。

很快，它就会被称为“销售”

对于您的买家而言，传统形式在功能上已经失效。这不是一次很棒的经历，而且从来都不是故意的。表单在网络诞生之初就被设计用来捕获结构化数据，而不是为了取悦任何人。是时候满足买家的期望并升级我们的技术了。

如果您打算尝试对话式销售，最好使用专为它构建的技术。对话式销售工具可以提高您的领先速度、匹配率和对买家的了解，让我们都记住，他们不想被缠住。他们想聊天。